Método GM · Clase 04 — ACTIVAR
Por Nicolás García Mayor
La primera vez que presenté CMAX en Washington, no sabía hablar inglés
Vivía en Argentina y tenía mi estudio de diseño industrial, AR Estudio. Mi vida profesional estaba enfocada en otros proyectos, pero había una idea que me acompañaba desde hacía años: desarrollar un sistema de alojamiento desplegable que pudiera ayudar a las personas afectadas por emergencias y desastres.
Un día recibí una invitación de la Cancillería Argentina para presentar proyectos humanitarios. Postulé mi tesis de la universidad que habia llamado CMAX por mi hermano Carlos Maximiliano y el proyecto fue seleccionado.
Así fue como viajé a Washington, D. C., para participar en un importante encuentro humanitario. Allí había representantes de Naciones Unidas, la Cruz Roja, las Fuerzas Armadas y organizaciones internacionales.
Era una oportunidad extraordinaria.
Había un pequeño problema: yo no sabía hablar inglés.
En mi estudio habíamos preparado un video de animación 3D, un catálogo y todo el material necesario para mostrar el producto. Pero también quería explicar personalmente lo que habíamos creado. No quería depender exclusivamente de una traductora. Quería conectar con las personas.
Entonces preparé mi presentación en inglés y me la aprendí de memoria.
No solamente las frases. También su pronunciación.
La repetí tantas veces que podía decirla fonéticamente, aunque no comprendiera completamente el significado de cada palabra.
Y así me presenté.
Con nervios, con entusiasmo y con una enorme convicción sobre lo que estábamos desarrollando.
Al terminar, comenzaron las preguntas. Para mi sorpresa, una de las personas de Naciones Unidas que estaba allí hablaba español. Eso me permitió conversar con mayor profundidad, explicar el proyecto y mantener el contacto.
Luego de esa presentación me dijeron esto se tiene que enterar el mundo y me llegó la invitación para presentar CMAX en la sede de Naciones Unidas, en Nueva York.
Aquella primera presentación abrió una puerta que terminó cambiando mi vida.
Con los años entendí algo importante: no necesitaba hablar inglés perfectamente para comenzar aquella conversación. Pero sí necesitaba haber preparado muy bien lo que quería comunicar.
Y también aprendí que el entusiasmo, por sí solo, no alcanza.
Una buena idea que nadie comprende tiene un problema
Podés haber desarrollado un producto extraordinario, imaginado un hotel diferente, diseñado un servicio innovador o identificado una necesidad social que merece atención.
Pero si no podés explicar lo que estás haciendo, por qué importa y qué necesitás, es muy difícil conseguir que otras personas se involucren.
A veces creemos que los demás deberían comprender nuestra idea con la misma facilidad con la que la comprendemos nosotros.
Pero hay una diferencia enorme.
Vos llevás meses, quizá años, pensando en tu proyecto. Conocés su historia, los detalles, las dificultades y las posibilidades.
La persona que tenés enfrente acaba de escucharlo por primera vez.
No tiene toda esa información.
Y probablemente tampoco tenga demasiado tiempo.
Por eso, comunicar bien no significa contar todo lo que sabés. Significa elegir aquello que la otra persona necesita entender.
En Harvard Business School, el profesor Thomas Steenburgh ha trabajado precisamente sobre esta dificultad: personas con ideas muy bien desarrolladas que, al presentarlas, dedican demasiado tiempo a los antecedentes y llegan demasiado tarde a explicar la propuesta.
El problema no necesariamente está en la calidad de la idea.
Está en cómo la contamos.
¿Qué es un elevator pitch?
Un elevator pitch es una presentación breve y clara de una idea, proyecto, producto o iniciativa.
Su nombre viene de una situación imaginaria: entrás a un ascensor y te encontrás con alguien que podría ayudarte. Tenés apenas el tiempo que dura el viaje para despertar su interés.
Generalmente hablamos de entre 30 y 60 segundos, aunque la duración puede variar según el contexto.
El objetivo no es explicar todos los detalles ni cerrar un acuerdo inmediatamente.
Es lograr que la otra persona comprenda lo esencial y quiera continuar la conversación.
Eso puede significar conseguir una reunión, despertar el interés de un cliente, encontrar un aliado, recibir una recomendación o abrir una oportunidad de financiamiento.
Un buen elevator pitch no busca que la otra persona sepa todo sobre tu proyecto.
Busca que quiera saber más.
Antes de hablar, preguntate quién te está escuchando
Durante muchos años presenté CMAX destacando especialmente su propósito humanitario.
Hablaba de dignidad, de las familias afectadas por desastres y de cómo una solución de diseño podía mejorar la respuesta ante emergencias.
Y muchas personas reaccionaban con entusiasmo.
Me felicitaban. Me decían que el proyecto era maravilloso. Reconocían su potencial para ayudar a otros.
Pero no necesariamente avanzábamos hacia una inversión.
Con el tiempo comprendí por qué.
Yo estaba contando una historia que conectaba emocionalmente, pero en algunas reuniones no estaba respondiendo las preguntas económicas que tenía la persona que me escuchaba.
Un inversor puede valorar profundamente el impacto social de un proyecto. Pero si está considerando invertir, también necesita entender cómo funciona el negocio, cuánto dinero se requiere, qué riesgos existen y de qué manera podría obtener un retorno.
No alcanza con demostrar que una idea puede hacer el bien.
También hay que explicar cómo puede sostenerse económicamente, si lo que estamos buscando es una inversión comercial.
Eso no significa abandonar el propósito.
Significa aprender a presentar distintas dimensiones de un mismo proyecto según la conversación.
Una persona que podría comprar tu producto necesita entender sus beneficios, su precio y por qué debería elegirlo.
Una organización social puede querer conocer a quiénes ayudarás, cómo medirás el impacto y qué recursos necesitás.
Un potencial socio buscará comprender qué pueden construir juntos.
Un inversor necesitará evaluar el mercado, el modelo de negocio, la tracción, el equipo, los riesgos y el retorno potencial.
El proyecto es el mismo. Lo que cambia es la información que resulta relevante para quien escucha.
Matt Abrahams, especialista en comunicación de Stanford Graduate School of Business, propone pensar antes de una presentación qué queremos que el público sepa, qué queremos que sienta y qué queremos que haga.
Me parece una forma muy sencilla y poderosa de prepararnos.
Antes de presentar tu proyecto, preguntate:
- ¿Con quién voy a hablar?
- ¿Qué le puede interesar de mi propuesta?
- ¿Qué necesita saber para comprenderla?
- ¿Qué me gustaría que hiciera después de escucharme?
No son preguntas secundarias.
Son parte de la presentación.
Los siete elementos que deberías conocer de tu proyecto
Michael Seibel, de Y Combinator, propone siete preguntas fundamentales para preparar la presentación de una empresa. Podemos adaptar ese enfoque a distintos tipos de proyectos.
No significa que debas responder las siete con el mismo detalle en 60 segundos. Significa que deberías conocer las respuestas para poder elegir cuáles comunicar.
1. ¿Qué hacés?
Explicá tu proyecto en una frase que cualquier persona pueda entender.
No empieces con palabras técnicas ni con una descripción complicada.
En lugar de decir:
«Estamos desarrollando una plataforma integral de experiencias turísticas con un modelo de hospitalidad diferencial».
Podrías decir:
«Estamos creando un pequeño hotel de naturaleza donde las personas pueden desconectarse de la ciudad y vivir experiencias al aire libre».
La segunda frase permite imaginar algo concreto.
2. ¿Qué problema resolvés?
Las personas necesitan comprender por qué tu propuesta debería existir.
¿Qué necesidad identificaste?
¿Qué dificultad experimentan tus potenciales clientes o beneficiarios?
¿Qué sucede actualmente porque esa solución todavía no existe o no es suficientemente buena?
No hace falta exagerar el problema.
Hace falta explicarlo con claridad.
3. ¿Cuál es tu solución y qué la hace diferente?
Contá qué proponés y por qué alguien podría elegirlo frente a las alternativas existentes.
No alcanza con decir que tu producto es innovador, único o revolucionario.
Mostrá qué cambia realmente para quien lo utiliza.
Quizá ahorra tiempo, reduce costos, ofrece mayor comodidad, mejora la seguridad o permite acceder a algo que antes era difícil conseguir.
Lo importante es el beneficio concreto.
4. ¿A quién está dirigido y qué oportunidad existe?
Un proyecto no está dirigido necesariamente a todo el mundo.
Necesitás identificar a las personas, organizaciones o empresas que podrían utilizarlo o adquirirlo.
Si estás creando un hotel, por ejemplo, deberías conocer qué tipo de viajeros querés recibir, cuánto podrían pagar y qué alternativas tienen.
Si estás desarrollando un producto, necesitás estimar quién podría comprarlo y en qué cantidad.
Si es una iniciativa social, debés identificar a sus beneficiarios y la magnitud de la necesidad.
Más adelante podrás estudiar conceptos como TAM, SAM y SOM para dimensionar tu mercado.
Pero primero necesitás comprender a quién querés llegar.
5. ¿Qué hiciste hasta ahora?
Este punto es fundamental.
No es lo mismo tener una idea que haber construido un prototipo.
No es lo mismo contar con un prototipo que haberlo probado con usuarios.
Y tampoco es lo mismo tener personas interesadas que haber concretado ventas.
Cada etapa tiene valor, pero hay que describirla con honestidad.
Podés contar que realizaste entrevistas, desarrollaste un diseño, conseguiste un primer cliente, recibiste reservas o comenzaste a comercializar.
A eso lo llamamos tracción: señales verificables de que tu proyecto está avanzando y, cuando corresponde, de que existe demanda.
Si todavía no tenés ventas, no inventes resultados.
Explicá qué validaste y qué necesitás comprobar.
6. ¿Por qué vos o tu equipo pueden llevarlo adelante?
Las ideas no se desarrollan solas.
Detrás de cada proyecto hay personas, conocimientos, decisiones y capacidades.
¿Qué experiencia tenés?
¿Qué aprendiste del problema que querés resolver?
¿Quiénes forman parte del equipo?
¿Qué responsabilidades tiene cada uno?
Y si todavía estás sola, ¿qué capacidades necesitás incorporar?
No se trata de impresionar con un currículum interminable.
Se trata de mostrar por qué existe una posibilidad razonable de convertir esa propuesta en realidad.
7. ¿Qué necesitás?
Este es uno de los errores más frecuentes: terminar una presentación sin decir qué estamos buscando.
¿Querés conseguir una reunión?
¿Necesitás un proveedor?
¿Buscás clientes para una primera prueba?
¿Querés encontrar un socio?
¿Necesitás financiamiento?
La otra persona no tiene por qué adivinarlo.
Un cierre concreto facilita que pueda ayudarte.
La pasión abre conversaciones. La preparación permite aprovecharlas.
Recuerdo otra experiencia, esta vez en Dubái.
Estaba participando en una exposición junto a otras empresas argentinas cuando se acercó a nuestro espacio una princesa vinculada a la familia gobernante de Dubái.
Yo quería mostrarle CMAX y entregarle nuestro catálogo.
Me acerqué, le hablé del proyecto y busqué la oportunidad de hacerle llegar el material.
Algunas personas de los stands vecinos se reían de mi insistencia. No entendían por qué estaba haciendo tanto esfuerzo para acercarme a alguien que parecía tan inaccesible.
Pero yo sentía que tenía que intentarlo.
Tiempo después, la directora de la fundación de la princesa se acercó al stand preguntando por mí.
Aquello no significó automáticamente una venta ni un acuerdo.
Pero sí demostró algo que sigo considerando importante: nunca sabés qué conversación puede abrir una nueva puerta.
Ahora bien, esa experiencia también tiene una segunda enseñanza.
Conseguir que alguien importante quiera escucharte es solamente el comienzo.
Después tenés que estar preparado para responder sus preguntas.
Si una persona se interesa en tu hotel y pregunta cuánto costaría construirlo, deberías poder explicarlo o saber qué información te falta.
Si un potencial cliente pregunta cuándo podrías entregar tu producto, necesitás conocer tu capacidad de producción.
Si un inversor pregunta cuánto capital necesitás y cómo lo utilizarías, no alcanza con responder que tenés una visión extraordinaria.
La motivación puede llevarte hasta la reunión.
La preparación te permite aprovecharla.
No confundas un elevator pitch con una presentación para inversores
Un elevator pitch dura aproximadamente un minuto.
Una presentación para inversores puede durar varios minutos y requerir información mucho más detallada.
Son herramientas relacionadas, pero no son lo mismo.
En un elevator pitch elegís los datos más importantes para despertar interés.
En una presentación de inversión necesitás profundizar en aspectos como:
- El problema y la solución.
- El tamaño del mercado y la competencia.
- El modelo de negocio y la estrategia comercial.
- Los clientes, ventas o resultados alcanzados.
- Los costos, precios y márgenes.
- El equipo y su experiencia.
- Las proyecciones financieras y sus supuestos.
- La inversión necesaria, su utilización y los próximos objetivos.
Si estás buscando capital, también deberías comprender las condiciones de la inversión, sus riesgos y las posibles formas de retorno o salida.
Harvard Business School destaca la importancia de combinar una historia convincente con conocimiento del mercado, evidencia, un modelo financiero razonable y una solicitud concreta.
No necesitás tener todas esas respuestas desde el primer día.
Pero sí necesitás saber cuáles son las preguntas que todavía debés investigar.
Un ejemplo: el mismo proyecto, tres conversaciones diferentes
Imaginemos que estás desarrollando un hotel de naturaleza de diez habitaciones. El proyecto todavía no está construido.
Frente a un potencial cliente:
«Estamos desarrollando un pequeño hotel de naturaleza pensado para personas que buscan descansar, desconectarse y disfrutar experiencias al aire libre. Queremos ofrecer una alternativa íntima a los alojamientos tradicionales. Estamos validando las experiencias que más valoran nuestros futuros huéspedes. ¿Te interesaría conocer el proyecto y contarnos qué buscarías en una estadía así?».
Frente a un posible socio comercial:
«Estamos desarrollando un hotel de diez habitaciones orientado al turismo de naturaleza. Buscamos construir una propuesta que combine alojamiento con experiencias locales. Estamos conversando con operadores y proveedores para definir las actividades y los paquetes que podríamos ofrecer. Me gustaría explorar si podemos desarrollar una experiencia conjunta».
Frente a un potencial inversor:
«Estamos desarrollando un hotel de naturaleza de diez habitaciones. Nuestro modelo contempla ingresos por alojamiento y experiencias complementarias. Estamos evaluando tarifas, ocupación esperada, costos operativos e inversión inicial para validar su viabilidad. Buscamos conversar con potenciales inversores del sector turístico que puedan aportar capital y experiencia para desarrollar el proyecto».
En el tercer caso todavía faltan números.
Y está bien.
Antes de presentar una propuesta de inversión definitiva, deberíamos completar el estudio de mercado, el presupuesto, las proyecciones y la necesidad de financiamiento.
Lo importante es no reemplazar la información faltante con cifras inventadas.
Los tres mensajes hablan del mismo hotel.
Pero cada uno responde a un interés diferente.
Cómo construir tu propio elevator pitch
Te propongo una estructura sencilla para practicar.
Primero: explicá qué estás haciendo.
«Estoy desarrollando…».
Segundo: identificá a quién ayudás y qué problema resolvés.
«Está dirigido a… que actualmente necesitan…».
Tercero: presentá tu solución y su valor.
«Nuestra propuesta permite… y se diferencia porque…».
Cuarto: mostrá un avance real.
«Hasta ahora desarrollamos…», «Ya realizamos…» o «Actualmente estamos validando…».
Quinto: cerrá con una invitación concreta.
«Me gustaría conversar con vos sobre…».
No hace falta utilizar exactamente esas palabras.
Son una guía, no un libreto obligatorio.
Tampoco hace falta incorporar toda tu historia personal, todos los detalles técnicos ni todas las proyecciones en un minuto.
Seleccioná aquello que mejor ayude a comprender tu propuesta.
Cinco errores que conviene evitar
Hablar demasiado de vos y muy poco de la persona a la que querés ayudar. Tu historia puede ser importante, pero el proyecto también tiene que resultar relevante para quien escucha.
Usar palabras complicadas para parecer profesional. La claridad genera más confianza que una explicación llena de términos técnicos.
Confundir entusiasmo con evidencia. Que ames tu idea no demuestra automáticamente que exista un mercado o que el modelo sea viable.
Presentar estimaciones como si fueran resultados. Una proyección de ventas no equivale a ventas realizadas. Un interesado no es necesariamente un cliente.
Terminar sin una propuesta concreta. Si la persona quiere ayudarte, facilitale el siguiente paso.
Un ejercicio para esta semana
Quiero proponerte algo muy sencillo.
Escribí una primera versión de tu elevator pitch utilizando estas cinco preguntas:
- ¿Qué estoy construyendo?
- ¿Para quién y qué problema resuelve?
- ¿Por qué mi propuesta tiene valor?
- ¿Qué hice hasta ahora para avanzar?
- ¿Qué me gustaría conseguir de la persona que me escucha?
Después leelo en voz alta.
Cronometrate.
Intentá explicarlo en 60 segundos.
Ahora compartilo con alguien que no conozca tu proyecto.
No le preguntes solamente si le gustó.
Preguntale:
«¿Qué entendiste que estoy haciendo?».
«¿Para quién creés que es?».
«¿Qué te gustaría saber después de escucharme?».
Si la otra persona no puede explicar tu propuesta con sus propias palabras, probablemente todavía necesites simplificarla.
No lo tomes como una crítica personal.
Tomalo como una oportunidad para mejorar.
El objetivo no es impresionar. Es conectar.
Cuando recuerdo aquella primera presentación en Washington, pienso en todo lo que no sabía.
No sabía inglés. No conocía bien el funcionamiento de muchas organizaciones internacionales. Tampoco imaginaba todas las experiencias que vendrían después.
Pero había preparado mi proyecto.
Había trabajado en los materiales.
Había practicado lo que quería decir.
Y tenía una enorme convicción sobre lo que estábamos intentando construir.
Esa combinación me permitió aprovechar una oportunidad que, en otras circunstancias, podría haber dejado pasar.
Con el tiempo aprendí a sumar algo más a esa convicción: comprender mejor a quien tenía enfrente y preparar respuestas para sus preguntas.
Hoy quiero transmitirte esa enseñanza.
No necesitás hablar como otra persona.
No necesitás utilizar palabras que no te representan.
No necesitás tener una empresa enorme ni haber conseguido tus primeras ventas para comenzar a contar tu proyecto.
Necesitás conocerlo, comprender su valor, ser honesta sobre su estado actual y aprender a comunicarlo con claridad.
Porque nunca sabés quién puede estar escuchando.
Y una conversación, cuando estás preparada para aprovecharla, puede cambiar el rumbo de tu proyecto.
No se trata de contar todo lo que soñás. Se trata de contar lo necesario para que alguien quiera ayudarte a construirlo.
Nicolás García Mayor
Método GM · Construí desde adentro
Fuentes y lecturas recomendadas
Estas referencias complementan las experiencias personales compartidas en el artículo. No implican que Harvard, Stanford o Y Combinator avalen el Método GM.
- Harvard Business School Online — How to Effectively Pitch a Business Idea. Explica cómo adaptar una presentación al público, contar una historia, fundamentar el modelo de negocio y formular una solicitud concreta.https://online.hbs.edu/blog/post/how-to-pitch-a-business-idea
- Harvard Business School — Perfecting the Project Pitch. Sobre la dificultad de comunicar ideas complejas de forma breve y comprensible.https://www.library.hbs.edu/working-knowledge/perfecting-the-project-pitch
- Stanford Graduate School of Business — Communicating Your Big Idea. Matt Abrahams explica cómo captar la atención, conectar emocionalmente y adaptar el mensaje a quien escucha.https://www.gsb.stanford.edu/insights/communicating-your-big-idea
- Stanford Graduate School of Business — Think—and Communicate—like an Entrepreneur. Stefanos Zenios aborda el uso de historias auténticas y la necesidad de conectar la visión con una propuesta viable.https://www.gsb.stanford.edu/exec-ed/difference/think-communicate-entrepreneur-tips-spur-business-success
- Y Combinator — How to Pitch Your Company, de Michael Seibel. Presenta siete preguntas para explicar un proyecto con claridad.https://www.ycombinator.com/blog/how-to-pitch-your-company/
- Harvard Business School, Rock Center for Entrepreneurship — Fundraising Essentials. Sobre la preparación financiera, la definición de necesidades de capital y la comunicación con inversores.https://entrepreneurship.hbs.edu/Documents/Session%20Summary/HBS%20Rock_03_Fundraising%20Essentials_v3.pdf