Tu idea es una hipótesis, no una verdad
El objetivo no es demostrar que tenías razón. Es descubrir qué necesitás aprender para construir algo que funcione.
Cuando tenemos una idea que nos entusiasma, pasa algo muy humano:
Empezamos a tratarla como si fuera cierta.
“Sé quién es mi cliente.”
“Sé cuál es su problema.”
“Sé lo que necesita.”
“Sé que mi solución le va a servir.”
“Sé que estaría dispuesto a pagar por esto.”
Pero, al principio, probablemente no sepamos ninguna de esas cosas.
Tenemos suposiciones.
Y entender esta diferencia puede cambiar completamente nuestra manera de construir.
Una idea está llena de cosas que todavía no sabemos
Supongamos que querés crear un programa online para ayudar a profesionales con experiencia a independizarse.
Podrías decir:
“Voy a crear un programa para profesionales de más de 40 años que quieren dejar su trabajo y emprender.”
Parece bastante claro.
Pero escondidas dentro de esa frase hay muchas cosas que estamos dando por ciertas:
Creemos que existen suficientes profesionales +40 que quieren independizarse.
Creemos que hacerlo representa un problema importante para ellos.
Creemos que no saben cómo empezar.
Creemos que buscarían ayuda para hacerlo.
Creemos que un programa podría ayudarlos.
Creemos que estarían dispuestos a dedicar tiempo a ese programa.
Creemos que estarían dispuestos a pagar por él.
Todavía no son hechos.
Son hipótesis.
Strategyzer define justamente una hipótesis como una suposición sobre la que se apoya nuestra propuesta de valor, modelo de negocio o estrategia: algo que necesita ser cierto para que nuestra idea funcione. Strategyzer
Cambiá “sé que” por “creo que”
Hay un cambio muy pequeño en el lenguaje que puede generar un cambio enorme en nuestra manera de pensar.
En lugar de decir:
“Mi cliente necesita…”
Probá decir:
“Creo que mi cliente necesita…”
En lugar de:
“El problema es…”
Decí:
“Creo que el problema es…”
En lugar de:
“Van a pagar por esto.”
Decí:
“Creo que estarían dispuestos a pagar por esto.”
Parece una diferencia menor.
No lo es.
Cuando decimos “sé”, nuestro cerebro empieza a buscar cómo ejecutar.
Cuando decimos “creo”, aparece una nueva pregunta:
¿Cómo puedo comprobarlo?
Y ahí empieza el aprendizaje.
¿Qué tendría que ser verdad para que tu idea funcione?
Esta es probablemente una de las preguntas más importantes que podés hacerte cuando estás empezando:
¿QUÉ TENDRÍA QUE SER VERDAD PARA QUE ESTO FUNCIONE?
Alex Osterwalder propone justamente identificar las hipótesis críticas antes de empezar a construir, y luego diseñar experimentos para generar evidencia alrededor de ellas. Strategyzer
Volvamos al ejemplo.
Para que nuestro programa funcione, quizás necesitemos que sea verdad que:
Creemos que existen profesionales con experiencia que quieren independizarse pero no saben cómo transformar lo que saben en una propuesta concreta.
Perfecto.
Ahora tenemos algo que podemos investigar.
Podemos encontrar personas.
Podemos hablar con ellas.
Podemos observar qué están haciendo actualmente.
Podemos buscar evidencia.
La idea dejó de ser solamente una idea.
Ahora tenemos algo que podemos poner a prueba.
No todas las hipótesis tienen la misma importancia
Supongamos que estás creando una aplicación.
Podrías tener estas hipótesis:
A. Las personas prefieren que el botón principal sea naranja.
B. Las personas tienen el problema que queremos resolver.
¿Cuál probarías primero?
Probablemente la segunda.
Porque si descubrís que nadie tiene ese problema, el color del botón deja de importar.
Por eso no alcanza con identificar hipótesis.
También necesitamos preguntarnos:
¿Cuál de estas hipótesis podría hacer que toda mi idea se caiga si resulta ser falsa?
Strategyzer propone priorizar precisamente las suposiciones que combinan alta importancia con poca evidencia. Son las que representan mayor riesgo y, por lo tanto, las que conviene investigar primero. Strategyzer
No empieces comprobando lo fácil.
Empezá aprendiendo sobre lo que podría cambiarlo todo.
Primero: ¿alguien quiere esto?
Hay muchas cosas que eventualmente necesitaremos comprobar.
¿Podemos construirlo?
¿Podemos entregarlo?
¿Es económicamente sostenible?
¿Podemos hacerlo crecer?
Pero en una etapa inicial hay una pregunta que está antes que muchas otras:
¿Estamos construyendo algo que alguien realmente necesita?
Strategyzer agrupa las hipótesis de una idea en diferentes riesgos, entre ellos desirability, feasibility y viability: si alguien lo quiere, si podemos hacerlo y si puede funcionar económicamente. Strategyzer
En esta primera etapa del Método GM estamos concentrándonos especialmente en la primera:
DESEABILIDAD
¿Existe realmente esta persona?
¿Tiene realmente este problema?
¿Es suficientemente importante?
¿Está intentando resolverlo?
¿Quiere conseguir el resultado que imaginamos?
Antes de construir una solución enorme, necesitamos empezar a entender eso.
Una conversación también es un experimento
Por eso hiciste —o estás por hacer— tus tres conversaciones.
No son simplemente charlas.
Son tus primeros pequeños experimentos.
Tenías una hipótesis:
“Creo que esta persona tiene este problema.”
Ahora salís al mundo y buscás evidencia.
Después volvés y comparás:
CREÍA QUE…
con
DESCUBRÍ QUE…
Quizás encontraste evidencia que apoya tu hipótesis.
Quizás encontraste evidencia que la contradice.
O quizás todavía no tenés suficiente información.
Las tres respuestas sirven.
Osterwalder plantea el proceso de experimentación justamente como un ciclo en el que definimos una hipótesis, diseñamos una prueba, obtenemos evidencia y usamos lo aprendido para decidir si debemos continuar, modificar la idea o seguir investigando. Strategyzer
Estar equivocado también es avanzar
Esta parte es importante.
Supongamos que después de hablar con varias personas descubrís que el problema que imaginabas no existe como pensabas.
¿Fracasaste?
No.
Acabás de descubrir algo importantísimo antes de invertir meses construyendo una solución.
Eso es progreso.
Si una conversación cambia tu hipótesis antes de que inviertas seis meses y miles de dólares desarrollándola, esa conversación probablemente te haya ahorrado muchísimo.
Por eso, dentro del Método GM quiero que empecemos a cambiar nuestra relación con estar equivocados.
Una hipótesis que resulta equivocada no es un fracaso.
Es información.
El verdadero problema es seguir construyendo sobre una suposición que nunca pusimos a prueba.
Evidencia antes que opinión
Imaginá que le contás tu proyecto a diez amigos.
Los diez te dicen:
“¡Es espectacular!”
¿Validaste tu idea?
No necesariamente.
Tenés diez opiniones.
Ahora imaginá que hablás con diez personas que realmente viven el problema.
Siete te cuentan espontáneamente situaciones similares.
Cinco ya intentaron resolverlo.
Tres están pagando actualmente por alguna alternativa.
Ahora tenemos algo diferente.
Tenemos evidencia.
Y no toda evidencia tiene el mismo peso.
Que alguien diga:
“Lo compraría.”
es interesante.
Que alguien deje su email para probarlo es más fuerte.
Que alguien reserve una prueba es todavía más fuerte.
Que alguien pague por la solución es más fuerte todavía.
Strategyzer recomienda diseñar pruebas definiendo qué hipótesis se quiere comprobar, cómo se va a probar, qué se medirá y cuál será el criterio de éxito. Strategyzer
A medida que avancemos en el Método, vamos a ir pasando de lo que las personas dicen a lo que realmente hacen.
Pensá como un diseñador, no como un defensor
Cuando creamos algo propio es fácil sentir que tenemos que defenderlo.
Pero si cada vez que aparece evidencia que contradice nuestra idea intentamos explicar por qué la evidencia está equivocada, dejamos de aprender.
Probá cambiar de rol.
No seas el abogado de tu idea.
Sé su investigador.
Preguntate:
¿Qué estoy suponiendo?
¿Qué evidencia tengo?
¿Qué evidencia me falta?
¿Qué tendría que descubrir para cambiar de opinión?
¿Cuál es la manera más simple de comprobarlo?
Esa mentalidad te permite construir con mucha más libertad.
Porque ya no necesitás tener razón.
Necesitás aprender lo suficientemente rápido como para tomar una mejor decisión.
Tu mapa de hipótesis
Antes de la próxima clase, volvé a lo que escribiste en tu primera hoja del Roadmap GM.
Mirá:
PARA QUIÉN
PROBLEMA / OPORTUNIDAD
LO QUE QUIERO CONSTRUIR
MI HIPÓTESIS DE CONSTRUCCIÓN
Y hacete esta pregunta:
¿QUÉ ESTOY DANDO POR CIERTO SIN TENER TODAVÍA EVIDENCIA?
Escribí al menos 3 hipótesis.
Podés empezar cada una así:
CREO QUE…
Por ejemplo:
Creo que profesionales con más de 15 años de experiencia quieren independizarse pero no saben cómo empezar.
Creo que su principal dificultad no es la falta de conocimiento, sino transformar ese conocimiento en una propuesta concreta.
Creo que estarían dispuestos a recibir ayuda para construir y validar esa propuesta.
Después marcá una:
¿CUÁL DE ESTAS NECESITO COMPROBAR PRIMERO?
Esa es probablemente la hipótesis sobre la que deberías empezar a trabajar.
De la hipótesis a la evidencia
Hasta ahora recorrimos:
TENGO UNA IDEA
↓
IDENTIFICO UNA PERSONA
↓
VEO UN PROBLEMA / OPORTUNIDAD
↓
FORMULO UNA HIPÓTESIS
↓
HABLO CON PERSONAS REALES
↓
RECOJO EVIDENCIA
↓
APRENDO
↓
AJUSTO
Y ahora estamos preparados para dar el próximo paso.
Porque en la siguiente clase no vamos a preguntarnos solamente:
¿Qué quiero construir?
Vamos a preguntarnos:
¿QUÉ PODEMOS CREAR PARA GENERAR VALOR Y CÓMO PODEMOS PROBARLO SIN CONSTRUIR TODO?
Ahí empieza la Clase 2 — CREAR.
Vamos a transformar lo que descubrimos en una propuesta de valor, convertirla en una posible solución y diseñar una primera manera de ponerla a prueba.
No necesitás tener razón. Necesitás aprender.
Una idea es un punto de partida.
No una verdad.
Cada hipótesis que ponés a prueba reduce un poco la distancia entre lo que imaginás que debería funcionar y lo que el mundo te muestra que realmente funciona.
Por eso:
No construyas para demostrar que tenías razón.
Construí para descubrir qué es verdad.
Y después, con esa evidencia, seguí construyendo.
Método GM — Construí desde adentro.
DESCUBRIR → CREAR → HACERLO POSIBLE → ACTIVAR
Fuentes y lecturas recomendadas
Este material toma como referencia principios de experimentación, hipótesis y reducción de riesgo desarrollados por Alexander Osterwalder, David J. Bland y Strategyzer. Para profundizar, podés leer How to Test Your Idea: Start With the Most Critical Hypotheses — Strategyzer y consultar Testing Business Ideas — Strategyzer.